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如何做好贷款营销?——做好这九点是关键!

作者:许庆鹏来源:民间金融网 日期:2018年3月13日 16:52

    前言
    作为一名从事信贷方面的银行员工,应该对各项各项法律法规、监管要求、规章制度等深入了解,不断涉猎关于信贷方面的书籍,坚持学习,善于沟通,不断总结,全面掌握,将所知所学灵活运用到工作之中,以此来识别风险、提升业绩、拓展资源。
    现将贷款营销需要注意的一些方面,总结如下:
    01
    客户类型
    这里指客户的类型为主动上门客户和自主营销客户。一般主动上门客户存在急需贷款资金可能性,当这种客户找上门来,很可能已经将经营地、经营产品、销售价格、订单、员工等准备就绪,制造一个天衣无缝的陷阱,所以,对这种客户,一定要有一种高度防范风险的意识。当然,这种客户也有一部分优质客户,这需要客户经理在访谈中,通过客户经营情况灵活掌握。
    对于自主营销客户,客户经理需要提前通过外围信息、陌生拜访等方式,大致了解客户经营情况后,做足充分营销准备,并判断给予贷款的可能性后,与客户约定一个恰谈时间,然后当面访谈,通过访谈确认自己判断准确性,如符合条件,应当面收集资料,并确保资料的真实性,避免反复和多次收集资料,让客户对自己的业务能力产生不信任感。
    02
    贷款额度
    当客户经理与客户访谈过程中,不经意间询问客户需要贷款额度,如果客户对贷款的需求多次改变,或者远远超过企业资金需求,或远远低于客户资金需求时,客户经理应该高度警惕客户经营情况,如果给予贷款需求过高的客户一定的贷款额度,很可能不能满足客户资金需求,如果客户贷款需求得不到满足,很可能造成投放的贷款“竹篮打水一场空”。
    对于远远低于自身需求的客户,很可能在其他银行无法融得贷款资金,造成一种“经营正常”的假象,蒙蔽客户经理双眼和判断力,造成贷款资金一旦投放到位,会被客户通过各种渠道将资金转移或隐藏。总之,一个优质贷款客户自身资金和银行借款应该在合理范围之内,客户经理应当通过对贷款客户全面调查作出正确判断。客户经理一定要有独立判断能力,既要学会放弃,也要学会争取。
    03
    执行利率
    面临不可预测风险,投放一笔笔贷款,最终目的就是为银行自身产生利润。大部分贷款客户最希望得到“最高额度授信+最低执行利率”,用来满足自身资金缺口需求和降低自身财务费用支出。执行怎样一个利率,与客户经理工作经验、营销口才、溢价能力等有很大关系。请客户经理注意一个问题,如果一个贷款客户坚持自己贷款利率,在这里排除客户刻意隐瞒风险的因素,值得说明一点的就是,这个客户的风险相对较小。
    也请客户经理营销陌生贷款客户时,值得特别注意一个问题,开始与客户交谈时,一定要报出一个最高利率(但不要超越本行最高标准),不要在客户的花言巧语下,或者交谈时间较短情况下,轻易降低贷款执行利率,尽量做到语气委婉的拒绝客户要执行的利率,拒绝次数越多越好。如果一个客户被你决绝三次,直接同意你提出的执行利率,这个时候,你一定要对这个贷款客户经营情况,要做到详细、全面、谨慎的调查,很可能这个客户急需贷款资金投入,或者存在一些及隐蔽风险,不易被发现。对于不在乎执行利率的客户,或者对银行借款“来者不拒”过渡融资的客户,建议直接放弃。
    客户经理每营销一笔贷款,在撰写《调查报告》应详细说明“执行利率”原由,一定要在合理执行范围和制度规定范围之内,并向贷审会详细说明,尽量争取与贷款客户达成的利率。如果最终授信执行利率高于上报时利率,一定要告知客户,得到客户理解和认可。客户经理一定要做好后续跟踪服务,培养客户的忠诚度。
    04
    生产环境
    作为村镇银行信贷业务长期稳健发展,应坚持“小额分散”经营原则。对于公司类贷款客户,大部分为小企业,小企业有一些共同特点就是管理制度不健全,无专业性管理、财务、销售人员,产品生产相对比较单一,员工整体素质相对较低,上下游客户不够稳定,对新产品研发意识不强,对于财务费用支出是能省则省、能避则避、能减则减。民间有句俗语:“吃不穷,喝不穷,算计不到,就受穷。”
    客户经理贷前调查时,可以对企业“生产环境”入手调查,例如:与企业老板交谈时,企业实际经营者心不在焉,无精打采;车间设备闲置,员工较少;整个车间看不到有打扫卫生的痕迹;原材料、半成品、产成品摆放混杂;并且不能说出“废品率”情况;仅在现场看到极少量发货单、订单、快递单等等吧!还有很多,不一一说明啦!当客户经理对这些产生疑问时,企业经营者会大放厥词的说:“精神不好,是由于昨天赶订单,连夜发货;设备闲置和员工较少是部分员工休班;对于废品率解释含糊其辞;现场卫生是天天扫,天天赃,整天赶订单,索性对卫生要求不那么严格;发货单、订单、快递单等建,交易完毕后,在兼职会计那里”。只要客户经理不给这种客户“留存”捏造经营的纸质资料机会,严格收集贷款资料,都能通过一些交叉验证法,发现问题及风险所在。
    实际上,对于这种企业,就算是在经营,也是仅仅能够维持生存,无长期稳健发展计划或方向,生产规模不会有大的突破,也会被同行业先行者逐渐淘汰。对于这种客户的授信介入,一定要三思、谨慎。如果给予一定授信,客户经理应按照企业真实情况,严格审查其财务报表编制真实性,并用足够的资料去佐证,用事实说话。建议不要对无“新生力、创新力、精细化管理”的贷款客户,长期投放贷款。
    05
    合作诚意
    贷前调查时,要想全面掌握贷款客户自有资金具体金额,如果客户主动提交银行账单明细、现有承兑、现金等,说明客户具有一定正常偿还债务的意识和贷款诚意,提醒客户经理就算是资料收集完整,也要持怀疑的态度去分析。但是对于大多数客户,客户经理很难收集到此方面资料,甚至收集的也有可能是伪造的,真假难辨。但是,客户经理也能够通过应收账款账龄、回款方式、账号信息,分辨客户销售周转是否正常。根据采购原材料价格和销售价格溢价部分,按照生产量剔除人工费用、电费、水费、税、损耗等,也能够大致算出客户承担风险能力。方法有多种,这也要考验客户经理的耐力,营销一位贷款客户,要有足够的耐力和信心,要想达成一笔贷款,可能需要客户经理多次与客户洽谈,双方建立的各自利益上,实际上就是商人与商人之间的谈判,而不是让客户听从于自己。一名优秀的客户经理,首先要收敛起自己的不足之处,然后要有灿烂的笑脸,最后要有专业的业务知识和谈判手段。
    例如:客户要求的一个利率非常低,客户经理按照业务规定报出一个最好标准利率,如果双方僵持不下,客户经理应该站在客户的角度为客户解释,语气一定要非常诚恳,解释为:“这个利率是本行执行的一个标准利率,以您当前经营情况,这个利率将能够使您获得授信的机率要高一些,只要您同意贷款,提交贷款资料后,在最短时间内,我会通过您的各项经营指标,为您争取一个最低利率机会,如果达不到预期目标,也请您相信自身经营和偿债能力,贷款存续期间,结息还本正常,下年度我一定会继续为您争取一个最低利率机会。”建议客户经理对客户非常认真的为客户反复讲这句话,相信大多数客户,从心里感受到客户经理是在为自己在考虑问题,成功营销到一笔贷款的机会也会增大。当然,还有很多其它更为合理的话语,更好的为客户所接受。客户经理外出营销,每遇到一个问题,一定要学会换位思考,各种方法要勇于实践,不要怕失败,积极总结工作经验。
    一名客户经理不是靠感觉去营销贷款客户,而是用业务知识和制度标准要求去筛选优质贷款客户。很多时候,客户准备贷款资料的积极行动,能够说明客户的诚意。如果一个客户从同意贷款到提交资料完毕,要经历十天以上,说明客户合作诚意不够,建议客户经理要非常慎重受理此笔贷款,通过条件推理和概率判断,这种客户不能及时偿还利息或本金的利率要比积极主动提交贷款资料的客户概率要大。记住一句话:“不持怀疑态度营销到的贷款,不是一笔低风险贷款。”
    06
    人际关系
    2013年下半年以来,由于受政策、贸易、国际金融等因素的影响,导致国内很多小企业进入霜冻期,有弊也有利,截至当前,能够从霜冻期挺过来的小企业,从一定程度上说明还有一些顽强生命力,从国家各种利好来讲,后期情况可能会“大好晴天”。实际情况是,企业经营者的人际关系决定了企业发展走向,有句成语这样讲:“近朱者赤,近墨者黑。”企业经营者深陷民间债务、放水赌局、资金诈骗不在少数,客户经理对企业经营者调查时,这些信息很难被发掘,就算是得到一些信息,也是较为模糊,不能被作为直接判断依据,不但给客户经理增加了调查工作量,可能还会为一笔贷款埋下伏笔。客户经理应该通过外围信息大致了解客户是否经营出入茶楼、酒店、宾馆等,是否近期吸烟与往期不同,并且价格较高,在企业上近期是否脾气暴躁,不分场合莫名其妙发脾气等,或者手机有很多电话,一直持续不愿接听等,往常供正常生产的原材料近期突然持续短缺,销售回款结算不断变更账号等。
    实际上,这些表面信号,应该引起客户经理高度重视,如果不能调查出具体信息,建议客户经理近段时间不要与客户接触或电话联系,并在客户毫不知情的情况下,在其所在生活小区楼下经过,查看客户是否早晨早起开车出发,或在其企业厂区查看是否有异常现象发生,客户每天都要出入一两家银行,或为客户经理本人不间断打两三个电话等等。从这些判断,客户存在一些棘手问题,或马上面临无法控制风险,此时客户经理一定要沉着冷静去对待,应斩钉截铁的停止对此笔贷款的受理,让时间去检验企业的“真理”。
    当然,怎样才能与客户打好交道,并培养出一批忠诚贷款客户,这需要客户经理有非常强的“包容性”。职业可以限制你的规则,但不是限制你的思维。一名客户经理只会一味地营销,而不把自己当成一名“医生”,不学会通过“望、闻、问、切”精准把脉、诊治病情也是不行的。不是所有问题客户是不能发放贷款的,既要保守治疗,也要勇于创新;既要雪中送炭,也要以信相交。例如:一位客户确确实实周转资金出现问题,无法短时间内在银行取得融资,多方筹资无效后,无计可施。客户经理通过预测,就算给予客户“授信”,也不能助其化险为夷,后期风险更是不可预测或控制。面对这种情况,客户经理可以从其他企业失败中总结出一些经验和办法,根据客户经营的企业,从原材料、生产过程、人员、销售、应收账款、存货积压等方面查找出漏洞和改进措施,为企业撰写一份“化解困难”方案或提出一些合理化建议,为企业争取“活命”的时间。记住一句话:“不能为企业提供贷款资金,但可以帮助企业谋求一份胜算。”这未尝不是一种人际关系。
    07
    坚定信心
    作为一名客户经理应该无理由尊重自己的岗位,不以成功心高气傲,不论失败丧失斗志,立场要坚定,信心要十足。有句话说得很好:“往日岁月惊波澜,度我余生不悲伤!”平凡处不失文雅之气。自2007年中国第一家村镇银行成立以来,近四年多来,村镇银行进入鼎盛发展期,正在以跨越式发展壮大,业务量逐年递增,人员需求不断紧缺,但也实实在在暴露出一些问题,各家村行经营管理、营销举措、风险管控等参差不齐,有的村行走在了全国前列,有的还在泥潭之中,苦苦挣扎。成功的关键在哪里?成功关键的还是在于人的成功。
    既然本文章说的是作为一名客户经理怎样去营销贷款客户,那咱就说一下,为什么这里说到村镇银行发展一些事!滴水不成海,独木难成林,一个人的力量毕竟有限。所以说,团结很重要,相互配合,互帮互助,同心协力,才会为一件事的成功,溅踏起更高的浪潮。只有在这种紧密团结的环境下,才能发挥一名客户经理的最大作用。打造一种特有的企业文化,有种让员工荣辱与共的归属感,更让员工有种依依不舍的情感在里面,让所有员工劲往一块使,心向一头齐。怎样去做呢?那就是加大员工业务培训力度,让新员工快速成长,让老员工更加强大,更要在工作中进行紧密有效的工作指导,帮助员工解决困难,推送一些轻松愉悦的集体活动,比如建立:阅读室、员工之家、体育活动等,或建立有效的“知识讲堂”,每周利用两节课,每节课时控制在三十分钟以内,让员工轮流讲一些自己最熟悉的业务,或其它方面的生活常识等,依次烘托员工的积极性,既能增强员工演讲口才,又能增发员工的自我表现欲望,也能从中发现一些“胆小羞涩”的员工,可以制定一些指导意见,给予鼓励和纠正。本人有幸组织过几次演讲比赛,也审阅过很多演讲稿件,其中不乏有一些照搬照抄的,也有一些真实的自我写照,通过演讲比赛,切切实实发现一大批优秀稿件,其中一些内容,还被广泛应用到工作之中,成为大家的精神支柱和工作寄托。
    为什么要把坚定信心放在营销层面去讲呢?作为一名银行员工,一定要让自己的工作成为一种乐趣和信仰,不要用逃避挑战自己的往日努力,更不要用一种安逸的心态去面临失败或淘汰,让之前的努力付之东流。实际上,适应能力很重要,一些客户经理不愿意过多的与客户交流,总感觉心里“空空如也”,莫名其妙的增添一些紧张感,就算是营销一位客户前做了大量准备工作,也会在与客户交谈中,被打乱方寸。为什么呢?说明自己对业务知识还是匮乏,对自己相关法律法规条款不够熟悉,对谈话的节奏感把握不够准确造成的。与客户交谈首先要放松心态,不要以为自己所做的一切为客户增加麻烦或困难,内心一定要明确一个责任,而是自己在为客户的发展提供帮助,可以让客户的发展事业锦上添花和不解之难迎刃而破,一字一句的给客户说,忘了再补充说,谈话完毕后,再坚定信心的为客户重新讲一遍,久而久之,这种紧张情绪就会消失。并且还会为自己寻找到一些适合自己的工作方法。
    在此引用一个画面。本人去年春节参加同学聚会,最幸福的一件事就是见到了阔别十七年,已年过六旬的许老师,尽兴之日,大家不免多贪几杯,同学友谊,师生之情,更是无法用语言来形容,最后大家共举最后一杯酒的时候,同学们一致要求许老师给我们在座的同学们说一句人生寄语,我们许老师激动的端起酒杯,眼含泪花,语重心长的说:“希望在座的各位同学,在今后的生活和工作中,说话一定要掷地有声,做事脚踏实地,不管从事什么行业,何种职业,都要永远忠诚于自己的工作单位、岗位、家人和朋友,不离,不弃。”当我们喝完最后一杯酒,同学们没有一个人坐下,而是沉思了很长一段时间,泪水纵横。水滴绿叶微距清新环境
    08
    防诈骗贷
    根据监管部门监管要求,村行应优化贷款结构、担保结构、支持对象、贴近农业项目等。在村行发展阶段,在客户经理队伍中不乏有极个别客户经理自我心里素质较弱,抗压能力不强,在营销贷款时,面对第三方企业或自然人担保时,就算是风险可控,经营状况正常,在贴近实际受理时,也是信心不足,对客户态度难免有些懈怠,唯独对房地产抵押贷款情有独钟,对于房地产抵押贷款,村行已经明确表示,一定要在房地产抵押贷款上下功夫,改变保证担保类贷款被动局面,估计客户经理对存量贷款,在原担基础上尽可能追加房地产抵押担保,或设备抵押等,对新增贷款涉及多家金融机构融资或贷款金额超过一定总额度的,一定要按照审批流程,逐级上报审批,对村行加大营销房地产类贷款给予鼓励,但也明确表示,不要在房地产类贷款上,放松警惕,应防止诈骗项目,也要谨慎鉴别。
    建议不要为未购置生产设备和未生产的企业办理贷款。作为村行当前贷款发展现状,不应该涉足于陌生项目,或不成熟项目,对于一家未进行实际生产项目,客户经理更应该甚之又甚,不要以为有足够的抵押物,其当前价值能够满足贷款资金和形成利息,就万事大吉,安全有保障。
    例如:某某企业为一家高科技电子企业,预计总投资3000万元,实质为诈骗公司,空手套白狼。该企业由于是某某县重点招商项目,仅用很少一部分资金,便购置一块较为合理的土地,并在资金非常艰难的情况下,用劣质材料建制生产车间和简易办公区,对于承建的施工人员制造资金不足,就要立马撤离本地的迹象,诱骗施工人员让步,降低建厂费用。最后,该企业通过与XX县磋商,快速办理了房产证和土地证,该企业并聘请经验多位丰富的会计人员,积极准备一切贷款资料,并私下寻找一家不正规评估公司,恶意抬高房地产价值,向各银行申请抵押融资。当然,贷款资料绝对诱人,企业可行性报告科技含量高,产品为国家重点支持企业,并且有国家审批建厂手续,抵押物价值超值,截至目前建厂总投入一百五十万元,对村行客户经理相当诱惑,此时的客户经理已经不能分辨是非,受理了此笔贷款,也按照村行办理了房地产价值评估和实地调查,企业明确表示,项目一个月生产就能见效,半年产生,足够赚取一倍一上所投资金,完美程度天衣无缝。在这种情况下,经村行多次实地调查,并给予了最高授信和贷款资金。贷款发放后,该企业将贷款资金彻底隐匿,人间蒸发。村行按照法律程序对房产和土地进行处置,发现抵押物也涉及民间融资,处置难度难上加难。
    如客户经理受理此类型贷款,应该详细核查企业来龙去脉,实际投入资料,生产车间和办公区建筑质量,并严格审查企业具体实际的生产时间和保障,如果发现贷款资金大于企业投入资金的倍数,客户经理一定要考虑此类企业是否有诈骗的可能,停止受理。客户经理一定要观察企业生产设备到位后生产情况后,产品符合市场需求,质量有充分保障,应投入资金基本到位,未发现筹资建厂人员无变动,再考虑给予一定授信。但,一定不要超过企业实际贷款资金需求,贷款用途真实。记住一句话:“作为一名客户经理,永远不要用可能没事的心理,营销、受理贷款客户,对陌生客户要严,对熟悉客户要摸透底细,不要只倾听客户一面之词,一定要见到真实资料去佐证,作为自己的调查依据。”
    09
    明确目标
    主动营销,应该把握最主要一条,就是不要做徒劳无功的事。这么说吧!漫天撒网只能一时充饥,不能解决长远温饱问题。把时间浪费在寻找目标上,不如提前明确目标,准确出击。作为一名客户经理,应注意以下几点:
    1
    要有工作计划
    客户经理要把自己所管辖的区域,按照街道、方位、人口密集度、经济密集区等进行划分,对区域内种植户、养殖户、个体户、个体工商户、小企业大致情况罗列出名单,并尽可能掌握经营户的经营地址、架构组成、生产规模、销售渠道等。根据这些,制定每周或每月工作计划,将所划分的区域分摊到每日去宣传营销,对一个区域、一个目标,逐一突破,并每天下班前,对当日工作遇到的困难和解决方案、成功的案件和对客户调查的情况、明日工作计划等情况,详细填写在《客户经理工作日志》上,以备自己查阅和主管领导查验、督导,还要每个月作工作总结报告,查找自身不足,及时改变营销策略。不但可以查找自己的缺陷,还能锻炼自己对工作的写作能力,对不良工作习惯,坚决予以改正;对正确的工作方法,要做到精、准、快,不拖延,不懈怠。
    2
    端正自己的态度
    不同客户,具有不同的做人方法和性格脾气;不同的企业,也具有不同的经营模式。大部分客户总体来说比较和蔼可亲、平易近人。但也有一部分客户,与客户经理谈话时,总是口气强硬,态度傲慢,对人置之不理或不屑一顾,让人很难与其心平气和的予以沟通。面对这种客户,客户经理一定要保持一颗平静之心,端正自己的思想,对这种客户营销时,客户经理一定要学会“对,您说的对。好您说的好。对,您说的有道理。”一定要学会倾听客户的对于不对,去赞美客户。当客户心情平复时,客户经理再讲述符合客户的信贷产品,争取得到客户的认同。一次谈话不成,然后再去第二次,直到成功为止。对一项工作,要端正自己的态度,不耐其烦的反复去做。
    很多客户经理问我,不知道怎么去拒绝客户,有时候对客户说不符合条件,有些客户态度非常不友好。我对客户经理这样说:“客户经理一定要学会微笑,与客户谈判要时刻保持微笑,拒绝的语气要委婉。”可以对拒绝的客户这样说:“通过对您的初步了解,总体还需要进一步考察,我本人会对您的经营情况,时刻加以关注和了解,如果本次不能与我行达成合作。我相信,通过您细致经营,下一次,一定会与我行达成共识。”最后,愉快结束谈话。
    建议客户经理,在以后的时间里,也要真正抽出一定时间,对这些客户作一些实地走访,针对客户经营上的一些漏洞,讲一下自己的看法,帮助企业去纠正,与此同时,应让企业在本行办理网银、货款结算等业务,以便进一步加深对企业真实经营情况的了解。
    3
    合理安排工作时间
    对一名客户经理来说,工作效率至关重要,效率低下的员工,绝对会在以后的工作中被淘汰。怎样提高自己的工作效率呢!就是要学会合理安排自己的工作时间。从成功营销学来讲,每天的上午是最好的营销时间,尤其是十点以前,客户经理和客户的精力都比较充沛,心情也会比较平静,不会因为一整天的劳累,疲劳不堪,或不厌其烦。建议客户经理上午外出营销客户,与客户访谈,能更好的与客户沟通。下午五点以前,外出收集贷款资料,并对所在营销区域的客户经营情况,进行了解。回行后,对收集的贷款资料,进行有序整理,填写《客户经理工作日志》,并本着自己对企业的了解和实事求是的态度撰写《调查报告》,对贷款客户的承贷主体合法性、融资状况承受能力、经营生产详细状况、还款来源是否充足、贷款用途是否真实、担保措施是否具备担保能力等情况,重点突出,问题直观,表述慎重,逻辑缜密,一定要充分揭露表面风险和潜在风险,对于不能控制的风险,一定要严格要求企业及时补充资料,全面分析风险可控性。综合分析后,给予客户一个合理的授信额度、期限、执行利率等,以最短的时间逐级上报审批。
    建议客户经理根据自身情况,酌情加班。总有人这样说:“经常加班的员工,不是好员工。”但也请大家记住这样一句话:“不加班的员工,绝对不是好员工,勤能补拙,慧从静出。”敬爱的周总理曾说过:“会休息的人,才会工作!”请大家一定要珍惜自己的工作时间,合理安排,不要在碌碌无为中浪费生命中的大好时光。
    作为信贷工作,要想控制风险,取得良性发展,应必须打造一批业务能力强、专业素质高、思想觉悟过硬的客户经理人才队伍,夯实第一道风险防火线,营销工作与风险控制应该双线平行、并肩齐驱。记住一句话:“控制风险,应该重心前移,而不是风险后置。”
    

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